一处关节两面作战访广州晋菱机电设备有限公司(3)
【作者】网站采编
【关键词】
【摘要】龚纪明向《中央空调市场》讲了他亲自走访经销商的见闻,有一家经销商销售三菱电机和另一家合资品牌的中央空调,另一品牌厂家的举措是越过老板直接
龚纪明向《中央空调市场》讲了他亲自走访经销商的见闻,有一家经销商销售三菱电机和另一家合资品牌的中央空调,另一品牌厂家的举措是越过老板直接给销售人员提成,这样销售人员就敢于降低利润把商品卖到合理价,积极性大不一样,销售的成效不言而喻了。对于代理商的处境,“有些品牌的利润大,就有更大的包装空间,进行促销宣传轻而易举。可惜巧妇难为无米之炊。”,龚纪明如是说。
广州晋菱机电设备有限公司常务董事副总经理 龚纪明
与理所当然的趋利避害所不同,龚纪明对下游经销商的扶持不遗余力。最能体现出来的地方是安装售后等配套服务,为此公司专门培养了一批售前、售后服务团队帮助从属的经销商做这些事情,可谓不计成本。龚纪明认为:首先,中央空调的安装是重中之重,是可以影响使用效果和客户满意度的大事。下游有的经销商不具备这种能力,没有监理和专业安装人员就无法保证施工质量,作为代理商是要负起责任的。其次,为了向经销商灌输一种规范化的态度,要求他们不拿安装和售后当做利润来源,而是给予较高的毛利让经销商把精力集中到营销上。再者,可以把没有安装能力的经销商和直营商绑定在一起,形成分工明确的稳固合作。即使成本压力不小,这一举措的意义也是毋庸置疑的。
有时候光扶持不足以培养有能力的经销商,龚纪明所认同的办法是激励。他对一个营销商政策是自己出全部建设店面的资金,比如对方付商铺租金,盈利三七开,经销商拿七成。用利益激励,用成本施压,让每一个店长把专卖店当成自己的企业来做。
剑走偏锋
工程市场的不景气早已显现,随之而来的种种影响牵动着不同品牌的应对策略,龚纪明的另辟蹊径的办法是十分值得借鉴的。
对于外资品牌来说,因为政府工程的开发进度放缓,总体容量不如以前,不少国家建设项目的招标唯民族品牌独大,造成自身在这一领域的竞争十分不利。而宏观经济增长放缓又影响到市场竞争愈发惨烈,不息的价格战压缩行业的利润,没有这方面优势的企业揽下工程也挣不到钱,如同鸡肋。
龚纪明坦言,公司的业务主要部分是一些几百万的小工程,因为大项目价格战打到最后连施工成本都没法保证,更遑论利益了。不过对于自身优势有着明确认识的龚纪明找出了依然有前景的方向,那就是服务地产商。
营销上有一个“二八法则”,即20%的客户能够带来80%的利益,曾经汤姆西贝和他的公司在美国硅谷就创造了一个经营奇迹,在网络泡沫破裂重创美国经济后依然保持高速增长,靠的就是对20%的“大客户”提供最优质的服务来稳固源源不断的利益来源。移植到暖通行业来讲,地产商是一个带来大量项目的优质客户,让地产商认同自己的产品和服务便有机会获得大的项目,龚纪明目前所倚重的是在地产商的别墅上下大工夫,目前已收获不菲。对于这项业务的种种收益,龚纪明做了详细的阐释:其一是地产商对于自用住宅的品质要求极高且不太在乎价格,选用三菱电机产品指定高端几乎没有竞争,利润有足够的保证;其二服务必须要到位,在产品服务获取地产商的肯定之后不排除有大项目使用自己的产品。
早在2014年龚纪明接受《中央空调市场》采访时讲述自己的商业理念是要处处体现着互助和共赢的情愫,龚纪明把生意伙伴的利益和客户服务品质看的比利润更重,把行业环境和从业人员的福利看的比利益更重。而2016年高达30%的增长证明了这一理念是正确的。商人逐利是本分,不唯利是图、肯让利于人的商人寥寥,其中自己事业蒸蒸日上的企业家有几人?
文章来源:《中国骨与关节损伤杂志》 网址: http://www.zggygjsszzzz.cn/qikandaodu/2021/0619/568.html
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